BtoBの購買プロセスとは

BtoBの購買プロセスとは

BtoBでは、まずはじめに案件化がなされます。十分に良く知られました課題そしたら案件化は自社のみで行いますが、案件化そのものに専門的な知識や技術が必要とさせられる場合、専門家や販売者に情報提供を求められることもあるのです。

今ある問題点を解決するため、もしくは今後ビジネス上でおきうる将来の課題に対しての予防策としまして、など業界や企業の状況に応じた形で案件化されます。案件が定義されましたのち、購買側の企業は購入先の候補業者を選定し、提案を依頼します。

こにみようかなマス的なアプローチを通じて、その潜在的な問題や課題を企業に認識してもらえると一方では、その難問に取組む自社の認知度を高めていくこととします。全体を通じての合理的なプロセスはBtoB特有と言えます。

一企業での独自の展開よりも、競合企業やパートナー企業から形成させられる業界全体がある問題に対して警鐘を鳴らすことも少なくないです。そこから、各業者からの提案を評価し、社内で購買に比較する承認プロセス(社内稟議)を経て最終的に購買に至るプロセスが一般的でしょう。

社内の技術専門家、購買、意思決定を含め複数人が全体のプロセスに関与します。一時的企業が問題を認識すると、問題を解決やるめの案件として定義されます。

BtoBの購買プロセスは、BtoCとはすべての場合で異なるのでしょう。この段階では、マスを交えて情報提供されます。

BtoBは購買側も企業であって複数の関連する人または関係部署により、合理的なプロセスによる購買活動が展開されているのです。



BtoBの購買プロセスとはブログ:17-11-02

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